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09Il Black Friday è diventato uno degli appuntamenti commerciali più attesi dell’anno. Anche nel settore farmaceutico, molte farmacie e parafarmacie utilizzano questo periodo per proporre offerte su dermocosmesi, integratori, prodotti per il benessere e altre categorie promozionabili.
L’obiettivo è apparentemente semplice: attirare nuovi clienti, aumentare gli ordini e generare più fatturato. Ma esiste una differenza fondamentale che spesso viene sottovalutata: vendere di più non significa necessariamente guadagnare di più.
Per una farmacia indipendente, affrontare il Black Friday imitando le strategie delle grandi piattaforme online può trasformarsi in una scelta poco sostenibile. Sconti elevati, campagne pubblicitarie costose e competizione sul prezzo rischiano di ridurre i margini proprio nel momento in cui le vendite aumentano.
La vera opportunità del Black Friday in farmacia non dovrebbe essere quella di vendere qualsiasi prodotto al prezzo più basso, ma costruire una strategia commerciale capace di valorizzare il territorio, selezionare le promozioni e sfruttare strumenti come il Local Commerce e il Click & Collect.
Il fatturato cresce, ma cosa succede ai margini?
Uno degli errori più comuni nella gestione delle promozioni è valutare il successo esclusivamente in base al numero di ordini o al fatturato generato.
Una farmacia può registrare un aumento importante delle vendite durante il Black Friday, ma ottenere un risultato economico modesto se gli sconti applicati riducono eccessivamente il margine disponibile.
Per comprendere il problema basta considerare un esempio semplificato, con valori al netto dell’IVA. Un prodotto venduto normalmente a 30 euro e acquistato a 21 euro genera una differenza lorda di 9 euro. Applicando uno sconto del 15%, il prezzo scende a 25,50 euro e la differenza si riduce a 4,50 euro.
In questo caso, uno sconto del 15% sul prezzo ha dimezzato il margine lordo unitario.
A questa differenza devono ancora essere sottratti eventuali costi di pubblicità, commissioni di pagamento, imballaggio e gestione dell’ordine.
Il rischio è evidente: la farmacia può lavorare molto di più, gestire più ordini e impegnare maggiormente il personale, senza ottenere un aumento proporzionato della redditività.
Per questo una campagna Black Friday dovrebbe partire dall’analisi dei margini, non dalla scelta delle percentuali di sconto.
Perché copiare le grandi farmacie online può essere un errore
Le grandi realtà dell’e-commerce farmaceutico operano con strutture, volumi e capacità di investimento differenti rispetto a una farmacia indipendente.
Possono disporre di importanti budget pubblicitari, processi logistici automatizzati, grandi quantità di merce e condizioni commerciali legate ai volumi di acquisto.
Una farmacia territoriale che tenta di replicare lo stesso modello rischia di entrare in una competizione difficile da sostenere.
Se la strategia consiste esclusivamente nell’offrire prezzi inferiori rispetto ai concorrenti, il cliente sarà portato a confrontare continuamente le offerte, scegliendo ogni volta il venditore più conveniente.
In questo scenario diventa difficile costruire fedeltà, perché il rapporto commerciale dipende quasi esclusivamente dal prezzo.
La farmacia indipendente, invece, dispone di vantaggi differenti: la vicinanza, la consulenza professionale, la conoscenza dei clienti e la possibilità di integrare l’acquisto digitale con il servizio fisico.
Il Black Friday dovrebbe valorizzare questi elementi, non cancellarli attraverso una guerra di sconti.
Non tutti i prodotti devono essere scontati
Una promozione efficace non richiede necessariamente di applicare sconti a tutto il catalogo.
Al contrario, una selezione mirata può permettere di creare offerte interessanti senza compromettere la redditività complessiva.
La farmacia può individuare prodotti con margini adeguati, categorie stagionali, articoli sui quali esistono opportunità commerciali specifiche oppure referenze che desidera valorizzare.
Dermocosmesi, prodotti per l’igiene personale e alcune categorie dedicate al benessere possono prestarsi a campagne mirate, purché siano rispettate le regole applicabili alla comunicazione e alla promozione di ciascun prodotto.
È importante valutare anche la composizione del carrello. Un cliente che acquista un prodotto scontato potrebbe essere interessato ad altri articoli complementari, ma l’obiettivo deve essere proporre un’esperienza d’acquisto utile e coerente, non aumentare indiscriminatamente il numero di prodotti venduti.
Una campagna costruita su poche offerte ben selezionate può risultare più sostenibile di una promozione generalizzata.
Local Commerce: il Black Friday pensato per il territorio
Il Local Commerce rappresenta un’alternativa strategica per le farmacie che desiderano sfruttare il Black Friday senza entrare necessariamente nella competizione nazionale sul prezzo.
Il principio è semplice: utilizzare il digitale per rendere più facile acquistare dalla propria farmacia di fiducia.
Attraverso un catalogo online collegato al punto vendita, il cliente può consultare prodotti, verificare prezzi e disponibilità, effettuare un ordine e scegliere il ritiro in farmacia.
In questo modo la promozione non è rivolta indistintamente a tutto il mercato nazionale, ma può concentrarsi sul bacino di clienti che vive o lavora nelle vicinanze.
Il vantaggio non è soltanto commerciale. Un cliente locale può scegliere la farmacia anche per la comodità, la rapidità del ritiro, l’affidabilità del servizio e la possibilità di ricevere consulenza professionale.
Questo permette di costruire una proposta di valore che non dipende esclusivamente dalla percentuale di sconto.
Click & Collect: trasformare l’offerta online in una visita in farmacia
Durante il Black Friday, il Click & Collect può diventare uno degli strumenti più interessanti per la farmacia territoriale.
Il cliente scopre una promozione online, seleziona i prodotti e completa l’ordine scegliendo il ritiro presso il punto vendita.
La farmacia riceve la richiesta attraverso un flusso organizzato e può preparare l’ordine secondo le disponibilità e le modalità operative previste.
Questo modello offre diversi vantaggi. Il cliente può acquistare senza dover attendere al banco per verificare la disponibilità di un prodotto, mentre la farmacia riduce parte delle attività manuali legate a telefonate e messaggi.
Inoltre, il ritiro mantiene il contatto diretto con il cliente e crea una nuova occasione di relazione con il farmacista.
Il Click & Collect non deve quindi essere considerato soltanto una modalità di consegna. È un collegamento concreto tra comunicazione digitale, vendita online e farmacia fisica.
Social media e promozioni devono lavorare insieme
Un altro errore frequente consiste nel preparare una serie di post dedicati al Black Friday senza costruire un percorso che permetta al cliente di acquistare facilmente.
La farmacia pubblica un’offerta su Facebook o Instagram, suscita interesse, ma lascia il cliente senza indicazioni precise su disponibilità, modalità di ordine e ritiro.
Il risultato è prevedibile: aumentano i messaggi privati, le telefonate e le richieste manuali.
Con una strategia integrata, invece, i social diventano il primo punto di contatto di un percorso commerciale più ordinato.
Un contenuto presenta una promozione. Il cliente accede al catalogo online, verifica le condizioni dell’offerta e procede con l’ordine. La farmacia riceve una richiesta strutturata, anziché una conversazione da gestire manualmente.
Anche le campagne pubblicitarie geolocalizzate possono essere utilizzate per raggiungere persone interessate nell’area servita dalla farmacia, concentrando il budget su un pubblico territoriale più pertinente.
Il valore di questa strategia non si misura esclusivamente attraverso visualizzazioni e clic, ma attraverso ordini, costi di acquisizione e risultati economici.
Il vero vantaggio è conoscere il proprio cliente
Una farmacia indipendente possiede un elemento che le grandi piattaforme online non sempre riescono a replicare: il rapporto quotidiano con il territorio.
Conosce le esigenze ricorrenti dei clienti, le categorie più richieste e le abitudini di acquisto della propria comunità.
Queste informazioni, utilizzate in forma aggregata e nel rispetto della privacy, possono aiutare a costruire promozioni più pertinenti.
Invece di proporre offerte generiche su centinaia di prodotti, la farmacia può concentrare la comunicazione su categorie realmente interessanti per la clientela locale.
Il Black Friday diventa così un’occasione per rafforzare un rapporto già esistente e attirare nuovi clienti che potrebbero continuare a scegliere il punto vendita anche dopo la fine delle promozioni.
L’obiettivo non dovrebbe essere ottenere un cliente interessato soltanto allo sconto, ma offrire un motivo concreto per tornare.
Attenzione anche alle regole sulle promozioni
La pianificazione del Black Friday in farmacia richiede particolare attenzione alla correttezza dei messaggi pubblicitari e alle normative applicabili.
Per gli annunci di riduzione del prezzo, l’articolo 17-bis del Codice del consumo prevede, come regola generale e salve le eccezioni normative, l’indicazione del prezzo più basso applicato nei 30 giorni precedenti alla riduzione.
Nel settore farmaceutico bisogna inoltre distinguere le diverse categorie di prodotto. La pubblicità al pubblico dei medicinali è soggetta a regole specifiche e, per i medicinali che possono essere pubblicizzati, alle autorizzazioni previste. La vendita online di medicinali è consentita esclusivamente per quelli senza obbligo di prescrizione e attraverso operatori autorizzati; i medicinali soggetti a prescrizione non possono essere venduti online.
Questo significa che la costruzione di una campagna Black Friday deve prevedere anche una verifica delle categorie promozionate, dei messaggi pubblicitari e delle modalità di vendita consentite.
Una strategia commerciale sostenibile deve essere anche corretta e conforme alla normativa.
Come capire se il Black Friday ha funzionato davvero
Al termine della campagna, limitarsi a confrontare il fatturato con quello dell’anno precedente può offrire una visione incompleta.
Una farmacia dovrebbe valutare anche il margine ottenuto, il valore medio degli ordini, il costo delle campagne pubblicitarie e il peso delle spese operative.
È utile distinguere gli ordini generati dalla pubblicità da quelli provenienti dai clienti abituali, così come osservare quanti acquisti sono stati effettuati attraverso il Click & Collect.
Un altro indicatore importante riguarda la continuità del rapporto commerciale. Se i nuovi clienti acquisiti durante il Black Friday non tornano più, il costo delle promozioni potrebbe non essere giustificato dal valore generato nel tempo.
Il successo di una campagna non consiste soltanto nel vendere molto per pochi giorni, ma nel creare risultati economicamente sostenibili e opportunità anche per i mesi successivi.
Il ruolo di AiFarma: un Black Friday costruito intorno alla farmacia
AiFarma affianca farmacie e parafarmacie nella costruzione di strategie digitali che collegano comunicazione, vendita online e organizzazione del punto vendita.
Attraverso il Local Commerce, la farmacia può realizzare un catalogo digitale orientato al territorio, con possibilità di integrazione di prezzi e disponibilità con il gestionale, quando tecnicamente prevista e configurata.
Il Click & Collect permette di collegare gli ordini online al ritiro presso il punto vendita, mentre una gestione professionale dei social e delle campagne pubblicitarie consente di valorizzare le offerte selezionate e indirizzare i clienti verso un percorso di acquisto più semplice.
L’obiettivo non è replicare il modello delle grandi piattaforme, ma costruire una strategia coerente con le dimensioni, le risorse e gli obiettivi economici della singola farmacia.
Una strategia in cui il Black Friday non rappresenta una semplice corsa agli sconti, ma un’opportunità per migliorare le vendite locali e rafforzare la relazione con i clienti.
Conclusione: il Black Friday deve generare valore, non solo ordini
Il Black Friday può rappresentare un’importante occasione commerciale per la farmacia, ma soltanto quando viene affrontato con una strategia chiara.
Aumentare gli ordini non è sufficiente se, per ottenerli, vengono sacrificati i margini, aumentati eccessivamente i costi pubblicitari o introdotti processi difficili da gestire.
Per una farmacia indipendente, la scelta più interessante non è necessariamente competere con i grandi e-commerce sul prezzo. È valorizzare ciò che rende diversa la propria attività: territorio, consulenza, comodità e relazione.
Con il Local Commerce, il Click & Collect e una strategia promozionale integrata, il Black Friday può diventare un’occasione per acquisire clienti, semplificare gli acquisti e costruire vendite più sostenibili.
Perché il vero obiettivo non è vendere di più durante il Black Friday. È guadagnare meglio, anche dopo il Black Friday.
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